В2В маркетинг – отличия и особенности

«Бизнес для бизнеса» или B2B маркетинг – это в широком смысле, управление процессами в торговле между хозяйствующими субъектами, конечная цель которого обеспечение чем-либо в соответствии с потребительским спросом. Иными словами, конечная цель в том, чтобы обеспечить адекватное преобразование материалов в продукты, их хранение, распределение, а также дальнейшее размещение на рынке и получение прибыли. В2В маркетинг в первую очередь направлен на работу с юридическими лицами.

В начале 90-х, когда В2В маркетинг возник как дисциплина, подход к нему часто отождествлялся с клиентооринентированным маркетингом. Однако, за последние 15 лет его стратегии существенно изменились. И в итоге, сегодня В2В маркетинг обладает рядом собственных особенностей, существенно отличающих его от В2С маркетинга (business-to-customers, «бизнес для потребителя»).

Сравнение В2В и В2С маркетинга

• В2В имеет более сложный продукт

В то время как потребительские товары часто нацелены на привлекательность и полезность на поверхностном уровне, В2В продукты требуют глубокого технического знания в области потенциального приобретения. Покупатель здесь не столько заинтересован в самом появлении продукта на рынке, сколько в его свойствах и функциональных возможностях. Поэтому потенциал во многом зависит от способностей и опыта и специфических знаний продавцов.

• Меньшее количество покупателей

В силу того, что В2В маркетинг не ориентирован на широкие массы, он имеет меньшее количество покупателей. Этот рынок состоит из более чем 80% поставщиков по отношению к 20% простых покупателей. При этом и финансовый доход от заказчиков всегда выше. Кроме того, клиенты в этой сфере всегда нуждаются в серьёзном послепродажном обслуживании, и предпочитают иметь долгосрочные отношения с поставщиками в силу специфического характера товаров.

• В2В более рационален

Рациональный менеджмент – один из основных подходов, принятых в В2В маркетинге. Специалисты выбирают всеобъемлющие стратегии для создания как бы «связующего» бренда, чтобы обеспечить потребности своих клиентов в полной мере – со всех сторон. Грамотность исследований и предельная точность выводов, ровно, как и качество продукции или услуги – это то, что В2В предприятия применяют очень энергично, потому как их клиенты всегда очень восприимчивы и осмотрительны.

• В2В имеет меньше поведенческих и потребительских сегментов

Из-за меньшего количества клиентов, и, как следствие, меньшей дифференциации в потребностях целевой аудитории, В2В предприятия имеют меньше сегментов в своих потребителях, и разделяют их больше по техническому, а не поведенческому аспектам. Управление и взаимодействие со всеми этими сегментами строится на основе конкретных характеристик, а также стратегической важности предприятия для покупателя.

• B2B ставит отношения с клиентами на более высокий уровень

В2В маркетологи используют самые лучшие и эффективные стратегии для привлечения клиентов и для управления отношениями с ними. Индивидуальный подход к каждому приобретает форму партнёрства, потому как нередко, в дополнение к поставке необходимых продуктов, покупатели ищут акционеров, технических консультантов, долгосрочную поддержку и другие услуги. Поэтому необходимость построения прочных отношений с клиентами в В2В маркетинге – это одна из первостепенных и наиважнейших задач.

• В2В маркетинг инициирует меньше инноваций

В противовес В2С маркетингу, который старается продвигать всё больше инноваций, которые вызваны растущими потребностями общества, постоянно меняющимися тенденциями и т. д., В2В маркетинг ведёт себя несколько иначе – безрассудные или рискованные инновационные идеи могут оказаться непродуктивными, и в конечном итоге привести к большим финансовым потерям. Прежде чем создать что-то новое В2В маркетинг тщательно и скрупулёзно «прощупывает почву», чтобы иметь все шансы создать действительно устойчивый продукт на рынке.